Пусть будет бизнес!

- Так сложились звезды, что у меня были деньги, которые очень хотелось куда-то вложить, а у моего друга - идея бизнеса. Он увлекался сноубордом и фотографией и ездил по всему миру. В какой-то момент ему понадобился объектив, и он понял, что в Москве, в отличие от Европы и Америки, взять его во временное пользование просто невозможно - нет такого сервиса. Тогда он пришел ко мне и сказал: «Давай сделаем». Мы позвали еще двоих друзей, подумали и решили: почему бы нет, какая разница, шить платья или открыть прокат? Пусть будет бизнес. Конечно, была сделана куча ошибок.
Первые полгода прошли в дискуссиях - каждый хотел в итоге увидеть что-то свое. Сидели до ночи по квартирам и «Макдоналдсам», ругались страшно. Когда вроде бы пришли к общему мнению, стали считать и поняли, что нужно в два раза больше денег, чем у нас было, а было у нас $40 тыс. Ну это ладно, нашли. Потом выяснилось, что затраты необходимо умножить на коэффициент 1,5, -неизбежные расходы при становлении любого бизнеса. Учесть совершенно все нельзя, откуда-то постоянно вылезают нужды. Ситу ацию осложняло то обстоятельство, что ниши фотопроката в Москве не существовало и не было никаких цифр и статистики, которые можно было бы взять за основу. Фактически мы не могли предугадать, как все пойдет.
- Вы выбрали формат реального магазина или чисто онлайнового сервиса?
- Был момент, когда мы хотели ориентироваться на интернет, но быстро сообразили, что это неправильно: там нет живого общения с клиентами, которое просто необходимо для выявления их потребностей. Поэтому мы нашли помещение на «Белорусской», в котором когда-то давно располагался ломбард. Место нам очень понравилось, но уже в процессе ремонта выяснилось, что ровно половину магазина занимает встроенный цельный металлический бункер. Пришлось все это выковыривать. Сам сейф стоил $5 тыс., но владелец забрал его себе за долги прежних съемщиков, а в полу, стенах и потолке остались десятиметровые дыры, которые надо было заливать бетоном. Это были еще одни непредвиденные расходы. В итоге мы открылись не в марте, как планировали, а только в мае. И тоже не без приключений: было 9-е число, коммунисты как обычно собрались на площади у Белорусского вокзала, а вокруг по закоулкам ходили люди в штатском. Как только мы откупорили бутылку шампанского, на выстрел тут же сбежалась куча фээсбэшников, готовых немедленно приступить к спецоперации…
- Как вы выбрали ассортимент техники для проката?
- Мы решили начать с продукции Canon, Nikon и Minolta. Буквально со всего ассортимента. Чтобы прощупать потенциальный рынок. Часть средств оставили на запросы - посмотреть и докупить. Когда звонили и в десятый раз спрашивали какую-то вещь, мы тут же неслись ее приобретать. Однако очень быстро выявилась часть товара, которой активно интересуются, но не берут ни при каких обстоятельствах. Например, средне-форматный сканер. До сих пор многие снимают на пленку 6 x 7, но какая бы маленькая ни была цена, сканер не берут. Возможно, дело в том, что на средний формат снимают в основном профессионалы, которым проще отдать пленки в студию.
- Какого потребителя вы выбрали?
- На Западе фотопрокат - четко ориентированный бизнес. Исключительно для профессиональных фотографов, у которых есть свой набор постоянно использующейся аппаратуры, но которым иногда нужно что-то особенное для разовой съемки. Мы пошли по такому же пути. Вообще всех фотографов можно разделить условно на три категории: профессионалы узкого направления (3-4%), профессионалы универсальные (65%) и любители (30%). Работа первых - целый процесс. Нужно собрать гримеров, визажистов, моделей, найти оборудование, снять помещение и сделать до 1000 кадров, из которых выберут один и заплатят за него от $1,5 тыс. до $5 тыс. Такие фотографы снимают только рекламу или только портреты. Почти вся техника у них своя (общей стоимостью $50-100 тыс.). Конечно, им заказывают что-то непрофильное, и тогда им был бы полезен прокат, но уровень требований здесь слишком высокий: объективы по $15-20 тыс. Делать бизнес в этой нише нерентабельно. Техника нужна два раза в год, окупается она долго, плюс встает проблема залога -никто не принесет на день $20 тыс., да и нам это ни к чему.
Вторая категория фотографов - профессионалы, которые снимают практически все подряд. Это фотокорреспонденты, репортеры на мероприятиях, каталожные фотографы, свадебные. Они тоже специалисты высокого уровня - снимать все подряд надо уметь. Их набор оборудования стоит в среднем $5 тыс. - камера от $2 тыс., объективы (минимум три штуки) - от $1,5 тыс. каждый. Плюс может понадобиться студия, свет. И это как раз наша ниша. Человеку приходит заказ, и под него он берет у нас дополнительную технику на один-два дня. Или у фотографа сломалась его собственная камера или он ее продал, а новую купить не успел. Со средней категорией реально можно работать: мы знаем, что им нужно и когда. Например, саммит в Питере или большой концерт. Легко просчитать, какая техника понадобится и как надолго.
Третья категория - любители, спрос которых вообще невозможно удовлетворить. Они могут запросить все, что угодно. Но с этими потребителями по-своему интересно работать. Им нравится фотографировать, но иногда на это не хватает времени, так как есть другая работа. В какой-то момент клиент приходит к нам в первый раз: «Еду в отпуск, хочу делать красивые снимки, дайте мне срочно какую-нибудь крутую зеркальную цифровую камеру». После десяти минут общения с нашими менеджерами он берет обычную мыльницу, которая дешевле и проще в управлении (ему не придется изучать три дня режимы съемки), и получает ровно то качество фотографии, которое хотел. Потом он приходит второй раз, берет уже все-таки «зеркалку», затем покупает свою и начинает пробовать разные объективы, экспериментировать. В итоге многие переходят на профессиональную фотографию. Понимаете, нам неинтересно работать со случайными прохожими, которые фотографируют «как мы были в бане», и нет необходимости держать магазин в проходном месте, завлекая их яркими плакатами. Во-первых, в витринах дорогая техника, во-вторых, тот, кому нужно, нас найдет. И наши менеджеры выведут его на общение. Мы узнаем, кто он и какие у него потребности, а клиент втянется в процесс фотографии. Так со временем магазин «Фотопрокат» превратился в некий клуб по интересам - люди привозят свои фотографии, общаются, собираются на праздники.